Übersicht Archiv - Kolumne
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08.02.2012
Stellen Sie sich vor, Sie erwachen an einem sonnigen Wintertag. Langsam kommt Ihr Verstand auf Touren. Die ersten Gedanken formen sich langsam in Ihrem Kopf. Und Sie denken: „Heute – also heute hätte ich große Lust auf eine PowerPoint-Präsentation“. Schwer vorzustellen?
19.12.2011
Fertig. Müde. Ausgebrannt. Die Zahl der Burn-out-Opfer gerade unter den Vertriebsleitern steigt ständig. Burn-out tritt auf, wenn die Seele ausgebrannt ist, wenn der Sinn des
Schaffens nicht mehr erkannt wird und die Arbeit nur noch Qual ist. In Zeiten der Globalisierung, Zentralisierung...
02.11.2011
Der Verkauf im Internet ist nicht erst seit WEB 2.0 ein Erfolgsmodell. Längst ist es eine Selbstverständlichkeit, vor einer Anschaffung als erste Informationsquelle das Internet zu befragen. Dem klassischen Verkäufer ist damit auf den ersten Blick ein Betätigungsfeld genommen, das ihm seine...
AKTUELLE UMFRAGE
Welche Bildungseinrichtungen eignen sich am besten für eine Qualifizierung im Vertrieb?
16.09.2011
Als Vertriebsleiter können Sie sich auf eines immer verlassen: dass das, was gestern noch gut war, morgen schon nicht mehr gut genug sein wird. Dass die Umsätze aus dem vorigen Jahr immer gleich der Untergrenze für das nächste sind: Die Vertriebsziele werden angehoben. Jahr für Jahr. Trotzdem...
25.07.2011
Pareto regiert auch den Vertrieb. Nicht nur erzeugen die 20 Prozent der wichtigsten Accounts 80 Prozent des Umsatzes – oft erweist sich auch, dass 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter für 80 Prozent des Umsatzes sorgen. Fragt man jedoch die Vertriebsleiter, wer sie die meiste Zeit in Anspruch...
15.06.2011
Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft. Kaufen und Verkaufen findet zunehmend über „Likes“ und „Dislikes“ statt. „Social Sharing“ wird dies auch genannt. Getrieben wird diese Entwicklung durch Smartphones und Tablet-Computer, die das Internet in Echtzeit mit der realen Welt verknüpfen.
04.05.2011
Wer das Finale der Fußball-Champions-League gewinnt, steigt in den Olymp der Fußballgötter auf. Und wer jedes Kundengespräch zum Abschluss führt, Kunden begeistert, Empfehlungen am Fließband generiert und Umsatz und Gewinn seines Unternehmens in schwindelerregende Höhen treibt, wird zum „High...
07.04.2011
„Herr Meier, so geht das aber nicht! Ihre Umsätze liegen weit unter dem Soll! Die anderen Kollegen schaffen das doch auch, warum klappt das nur bei Ihnen nicht?“, schallt es aus dem Büro des Vertriebsleiters bis raus auf den Flur. Mit „Erfolg“: Spätestens jetzt hat Herr Meier entweder die Ohren...
07.04.2011
Lange galt der Beziehungsaufbau als das Nonplusultra einer werteorientierten Unternehmenskultur. Gemeinsamkeiten mit dem Kunden schaffen, auf Qualität und Service setzen, Vertrauen aufbauen, Nutzen bieten. All das ist richtig – aber Vertriebler und Unternehmer müssen endlich den Mut aufbringen,...
07.04.2011
Die ehrfürchtige Begeisterung über die Leistungsfähigkeit computergestützter CRM-Systeme für den Vertrieb ist groß. Suggerieren doch die ausgefuchsten Programme, den Vertrieb – genauer: die Kunden – jetzt im Griff zu haben. Verkaufszahlen lassen sich analysieren und der teure, zwischenmenschliche...
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Das Fünf-Glocken-PrinzipEs gab einmal ein Gasthaus, das es schon seit vielen Jahren gab. Der Wirt in der dritten Generation hatte Sorgen, denn er hatte keine guten Umsätze mehr. Er konnte einfach keine neuen Kunden gewinnen, das brachte ihn zur Verzweiflung. Er hatte einen guten Service, gute Preise, eine einladende Speisekarte und ein tolles Ambiente. Trotzdem drohte die Schließung des Lokals.
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