Durch eigene Fehler kein Verkaufsabschluss

Bei Aufträgen und Kunden stehen sich Unternehmen zu oft selbst im Weg. In fast 36 Prozent der fehlgeschlagenen Angebote liegen die Ursachen im eigenen Unternehmen. Fehler in der Produktgestaltung, mangelnder Service oder schlechtes Marketing werden am häufigsten genannt.

In der systematischen Analyse vertrieblicher Misserfolge liege großes Potenzial für deutsche Unternehmen, denn bei mehr als der Hälfte dieser Fehlschläge lägen die Ursachen im Unternehmen selbst oder sie sind gar nicht bekannt, wie die Personalberatung Xenagos berichtet. Das auf Vertriebspositionen spezialisierte Unternehmen hat in einer Umfrage Mitarbeiter in deutschen Vertriebsabteilungen nach der häufigsten Ursache für verlorene Angebote befragt.

Gehen Angebote und Aufträge verloren, geben nur 41,84 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten dafür externe, marktbedingte Gründe an. 35,71 Prozent jedoch berichten von internen, im eigenen Unternehmen liegenden, Ursachen. 22,45 Prozent der Verkäufer können gar keine Aussage dazu treffen.

Bei den externen Ursachen werden als häufigste Faktoren Wettbewerb, Konjunktur und der Preis genannt. Bei internen geht es um Punkte wie Produktgestaltung, Service, Marketing oder zu lange Entscheidungswege - Gründe, bei denen Unternehmen gezielt gegensteuern und so wichtige Absatzpotenziale heben könnten.

Entscheidend sei die umfassende Analyse der Vertriebsaktivitäten - besonders der Misserfolge. Größere Unternehmen seien dabei viel aktiver, denn hier können 87 Prozent der Befragten die Ursachen für ihre vertrieblichen Fehlschläge benennen. Kleinere Unternehmen, mit weniger als 500 Mitarbeitern, wissen viel weniger über ihren Vertrieb - hier tappt ein Viertel der Vertriebsmitarbeiter über die Ursachen ihrer verlorenen Aufträge im Dunkeln.

Um Problemen zu begegnen, seien vor allem die Führungskräfte und Vertriebsleiter gefragt, denn sie kennen die Gründe für verlorene Aufträge schlecht: 28,57 Prozent der befragten Führungskräfte können die häufigsten Ursachen nicht benennen. Bei den Vertriebsmitarbeitern ohne Führungsverantwortung wissen im Vergleich nur 16,33 Prozent nicht Bescheid.

Bildquelle: © Oliver Haja www.pixelio.de

Autor(en): salesbusiness

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