„Die kleine Verkaufsschule" (Teil 95)

Die drei Tabletten Methode

Um einem Menschen zu helfen, muss man zuerst sein Weltmodell erforschen und herausfinden, was er wirklich braucht. Ein professioneller Coach würde Ihnen niemals die Lösung eines Problems mitteilen, sondern Sie durch Fragen dazu bewegen, selbst eine Lösung zu finden. Ein Spitzenverkäufer würde niemals eine Präsentation beginnen, ohne vorher zu wissen, was der Kunde wirklich will.

Stellen Sie sich vor, Sie haben Schmerzen, sitzen beim Arzt und alles, was er macht, ist, dass er Ihnen ein Rezept gibt mit der Anweisung, jeden Tag drei Tabletten zu nehmen. Würden Sie die Tabletten nehmen? Also ich nicht. Warum? Ganz einfach: Der Arzt, sei er vielleicht auch der allerbeste der Welt, hat gar keine Diagnose gestellt. Kann er hellsehen? Ich denke nicht.

Wie können also Verkäufer eine Präsentation halten, ohne zu wissen, was der Kunde gerne möchte und was ihm fehlt. Das ist das Wesentliche im Verkauf: Machen Sie sich vertraut mit der Welt des Kunden.

Nur mal so zum Testen. Was ist die Welt? Jeder hat darauf eine andere Antwort und das bedeutet eigentlich nur, dass jeder für sich selbst die Welt anders wahrnimmt. Der Schlüssel des Erfolgs für den Verkäufer liegt nun darin, die subjektive Welt des Kunden zu entschlüsseln.





Marc M. Galal ist Verkaufstrainer und hat die NLS-Strategie entwickelt. NLS steht für Neuro-Linguistik Selling – dabei handelt es sich, vereinfacht ausgedrückt, um die Kunst der Beeinflussung und Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache.

Mehr Informationen finden Sie unter www.marcgalal.com.



Bildquelle: © Gerd Altmann Shapes AllSilhouettes.com www.pixelio.de

Autor(en): Marc M. Galal

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