Von Machern und anderen Typen ...
„Die kleine Verkaufsschule“ (Teil 43)
von Marc M. Galal

Ich liebe Meetings. Es wird geredet, diskutiert, Projekte werden vorgestellt und Aufgaben verteilt. Und jetzt wird es interessant, denn hier lernen wir immens viel über unsere Kollegen. Zu welchem Menschenschlag gehört der Kollege, der mit einem im Büro sitzt? Ist er ein Macher, ein Entscheider, oder gehört er eher zur Fraktion derer, die gerne die Meinung des Vorgesetzten teilen und umsetzen, was dieser sich vorstellt?

Verstehen Sie das nicht falsch, man kann nicht nur mit Leadern zusammenarbeiten, schließlich können ja nicht alle den Weg vorgeben; einige müssen die Ideen auch in die Tat umsetzen. Für Verkäufer ist es noch einmal wichtiger zu wissen, mit welchem Typ Mensch sie es zu tun haben, denn unterschiedliche Menschen treffen Entscheidungen auf unterschiedliche Art und Weise, und wer diese entschlüsselt, kann perfekt darauf eingehen und geht mit einem Vertragsabschluss nach Hause.

Interne Entscheider sind Unternehmertypen. Sie allein entscheiden, sie wissen, was richtig ist und sie können sich selbst motivieren. Probleme machen sie mit sich selbst aus und sie lassen sich nicht gerne belehren. Interne Entscheider fühlen sich bestätigt, wenn sie Sätze hören wie „Natürlich wissen Sie selbst am besten, was für Sie richtig ist.“

Externe Entscheider ticken völlig anders. Ihnen ist wichtig, was andere Menschen über sie denken, sie möchten wissen, wer bereits erfolgreich mit dem Produkt arbeitet und brauchen glaubwürdige Beweise. Externe Entscheider tendieren zur Unentschlossenheit. Sie stornieren Aufträge öfter und revidieren Entscheidungen, wenn sie negative Äußerungen hören.

Bei externen Entscheidern punkten Sie mit der zirkulären Fragetechnik, wenn Sie fragen: „Was würde Ihr Steuerberater Ihnen raten?“ Im Gegensatz zu den internen Entscheidern lassen sich externe Entscheider durch Lob und Anerkennung lenken und motivieren.

Sag mir wie Du Entscheidungen triffst, und ich sage Dir, was für ein Entscheidertyp Du bist. Faszinierend, nicht wahr?
 
Über den Autor:
Marc M. Galal ist Verkaufstrainer und hat die NLS-Strategie entwickelt. NLS steht für Neuro-Linguistik Selling – dabei handelt es sich, vereinfacht ausgedrückt, um die Kunst der Beeinflussung und Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache. Mehr Informationen finden Sie unter www.marcgalal.com. 
Die übrigen Teile der kleinen Verkaufsschule finden Sie auf unserer Homepage.

 

Bildquelle: © 371743_R_K_B_by_Stephanie-Hofschlaeger_Pixelio.de

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