Fragen über Fragen, Teil 3
„Die kleine Verkaufsschule“ (Teil 44)
von Marc M. Galal

Ja, es stimmt, ich spreche gern über das Thema Fragen, aber es gibt ja auch Einiges dazu zu sagen. Immerhin erhalten wir Informationen, indem wir Fragen stellen. Wir signalisieren durch Fragen, dass wir uns für unseren Gesprächspartner interessieren.

Kurzum, Fragen sind echte Alleskönner! Umso wichtiger ist es, dass sich Verkäufer mit den unterschiedlichen Fragetypen auskennen und wissen, wann welche Frage zum Ziel führt. Damit Ihnen das so geht, hier zwei weitere, effektive Fragetypen, die wahre Wunder wirken.

Beschleunigungsfragen helfen dabei, einen Abschluss herbei zu zaubern, sie beschleunigen die Entscheidung.

Sagen Sie: „Angenommen wir könnten zu Ihrem Wunschtermin liefern, würden Sie sich dann heute entscheiden können?“ oder „Vorausgesetzt wir klären diesen Punkt zu Ihrer Zufriedenheit, dann würde Ihre Entscheidung positiv ausfallen?“

Eins, zwei, Abschluss! Der Verkäufer kommt dem Kunden entgegen, erfüllt dessen Kauf-Voraussetzungen, was also sollte den Käufer noch von der Entscheidung abhalten? Schneller kann man nicht zum Ziel kommen …

Die Werte-Fragen zum Motiv dienen nicht dazu, schnell zum Abschluss zu kommen. Vielmehr nutzt man sie, um zu ermitteln, welche Motive der Kunde hat, was ihn antreibt, was seine Beweggründe sind und wie er als Mensch einzuordnen ist.

Die Werte-Fragen zum Motiv beleuchten die Person, so dass der Verkäufer seinen Kunden besser einschätzen kann und so durch seine Argumentation besser überzeugen kann.

Sagen Sie: „Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig?“ und „Warum kommt nur eine Immobilie in dieser Lage in Frage?“

So erfahren Sie, was die wirklichen Beweggründe für Ihren Kunden sind und können noch besser auf ihn eingehen. Es entsteht eine vertrauensvolle Beziehung und die lohnt sich in der Regel immer für den Verkäufer. Wer will schon an der Oberfläche kratzen, wenn er in die Tiefe blicken kann?

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Verkaufstrainer und hat die NLS-Strategie entwickelt. NLS steht für Neuro-Linguistik Selling – dabei handelt es sich, vereinfacht ausgedrückt, um die Kunst der Beeinflussung und Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache. Mehr Informationen finden Sie unter www.marcgalal.com.

Die übrigen Teile der kleinen Verkaufsschule finden Sie auf unserer Homepage.

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