Kino im Kopf
„Die kleine Verkaufsschule“ (Teil 55)
von Marc M. Galal

Es gibt kaum etwas Wertvolleres als unsere Fantasie. Sie beflügelt uns, ermöglicht uns, unsere Träume, Wünsche und Visionen in leuchtenden Farben auszumalen und uns in verschiedene Situationen hinein zu versetzen. Unsere Fantasie ermöglicht uns Reisen in ferne Länder, die Planung unseres Traumhauses und vieles mehr.

Gerade im Verkaufsgespräch, wenn die Nutzen-Argumentation, logische und emotionale Argumente nicht so recht greifen wollen und der Kunde noch nicht zu 100 Prozent überzeugt ist, dann kommt die Fantasie ins Spiel.

Sie könnten versuchen, Ihren Kunden zu überzeugen, indem Sie ihm ausmalen, wie positiv sich sein Leben mit dem neuen Produkt entwickeln würde. Sollten alle Stricke reißen, dann ist das ein solider Plan B!

Bis dahin sollten Sie eher versuchen, Ihren Kunden aus seinem Mauseloch hervor zu locken und ihn dazu zu bringen, selbst seine Fantasie anzustrengen.

Fragen Sie: „Wie wird es sein, wenn Sie das Produkt benutzen?“ oder „Auf welche Funktionen freuen Sie sich besonders?“ und „Was wird Ihre Frau sagen, wenn Sie damit nach Hause kommen?“

Glauben Sie mir, wenn Ihr Kunde seine Fantasie anstrengt und Ihnen erzählt, was er mit dem Produkt alles machen möchte und wie es sein wird, es zu besitzen, dann ist dieser Zustand wesentlich stärker als wenn Sie darüber sprechen, wie sich die Zukunft des Kunden verändern wird.

Wer sich vorstellen, vielleicht sogar fühlen kann, wie es sein wird, ein spezifisches Produkt zu besitzen, der will kaufen. Wer sich das nicht vorstellen kann, der will auch nicht wirklich kaufen. Und dann gibt’s auch kein Happy End.

 

Marc M. Galal ist Verkaufstrainer und hat die NLS-Strategie entwickelt. NLS steht für Neuro-Linguistik Selling – dabei handelt es sich, vereinfacht ausgedrückt, um die Kunst der Beeinflussung und Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache. Mehr Informationen finden Sie unter www.marcgalal.com. 

Die übrigen Teile der kleinen Verkaufsschule finden Sie auf unserer Homepage.
 

Bildquelle: © Rike www.pixelio.de

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